Как стать риелтором в США Видеоконференцию посредством Skype с коллегами из риелторской компании MGR Global Realty, Inc. из Бостона (США) организовало для участников Некоммерческого партнерства «Корпорация риелторов «Мегаполис-Сервис» его руководство. Со стороны MGR Global Realty, Inc. в ней участвовали президент компании, член Национальной Ассоциации Риелторов (НАР) США, официальный представитель президента НАР по связям с Российской Гильдией Риелторов Михаил Романовский и его супруга Галина, управляющий менеджер компании, а со стороны НП «Корпорация риелторов «Мегаполис-Сервис» -  её президент Сергей Власенко, исполнительный директор CENTURY 21 Мегаполис-Сервис г. Электросталь Ирина Петракова, руководитель CENTURY 21Ипотечный центр г. Подольск Оксана Дзарасова, генеральный директор ООО «Мегаполис-Сервис» г. Железнодорожный Аркадий Власенко и руководители АН «Центр оформления недвижимости» г. Реутов Ольга и Марат Касимовы.

Поскольку Михаил Романовский является официальным представителем президента НАР по связям с РГР и несколько раз в году посещает крупнейшие форумы по недвижимости в нашей стране, а значит и прекрасно владеет ситуацией на российском рынке недвижимости, не удивительно, что именно ему в большей степени пришлось отвечать на вопросы коллег из некоммерческого партнерства. И, нужно отметить, делал это он не только профессионально, но и искренне, интересно и с огромным удовольствием, что сразу же задало позитивный тон всей видеоконференции, из которой российские риелторы узнали много нового.

Как стать риелтором в США

По словам Михаила Романовского, для того чтобы стать риелтором в Соединенных Штатах Америки, как и в России, не нужно заканчивать высшее учебное заведение. То есть специализированного вуза для людей, решивших связать себя с профессией риелтора, за океаном также нет. Однако отличия от наших реалий и ряд обязательных условий имеются. Так, будущий специалист по недвижимости должен достичь 18-летнего возраста, не иметь криминального прошлого. Он обязан пройти обучение на специальных 40-часовых курсах, по окончанию которых успешно сдать экзамен. Проводить такое обучение имеют право лишь те компании, которые согласовали свою программу с госорганизацией, отвечающей за лицензирование рынка риелторских услуг. Кстати, курс Real Estate можно факультативно пройти и во многих институтах, что, согласитесь, довольно удобно и практично. Но, став агентом по недвижимости, в США новичок не может сразу же отправится в свободное плавание. Для этого ему как минимум три года нужно отработать в компании опытных лицензированных брокеров. И только получив собственную лицензию брокера агент имеет право при желании открыть свое риелторское агентство. Хотя последнее и не обязательно – можно продолжать работать и в прежней компании, тем более что, получив брокерскую лицензию, а значит и независимый статус, человек волен расторгнуть контракт с работодателем в любое время.

Еще один важный момент. После получения брокерской лицензии агент обязан зарегистрироваться (в дальнейшем при переезде на работу в другой штат профессиональному риелтору требуется сняться с регистрации на старом месте работы и зарегистрироваться по-новому) и заплатить небольшой денежный взнос (порядка 100 долларов). Одним словом, по закону возможность развития черного маклерства за океаном изначально равна нулю.

Однако стать квалифицированным агентом с брокерской лицензией в США  и почивать на риелторских лаврах не получится. Каждый агент раз в 2 года обязан проходить переподготовку, иначе его статус становится пассивным, что означает невозможность оказывать основные услуги, а значит и зарабатывать себе на хлеб своим ремеслом. Следует учитывать тот факт, что при переезде в другой штат (по статистке американцы меняют место жительства раз в 5-7 лет) лицензию получать придется заново. К тому же в различных штатах законодательство, в том числе регулирующее и риелторскую деятельность, может значительно отличаться друг от друга. В частности, в некоторых штатах риелторы не имеют право быть ипотечным брокером или оказывать страховые услуги, т.е. становятся специалистами узкой направленности. Сравните с российским законодательством, которое сегодня не только не лицензирует деятельность агентств недвижимости, но и позволяет им заниматься всем вышеперечисленным, а некоторые «фирмочки» с коллективом из одного-трех человек успевают еще и оказывать населению услуги в туристической сфере(!). Сравнение, как мы видим, далеко не в нашу пользу, что уж говорить о репутационной составляющей, к которой, к сожалению, многие  агентства и по сей день относятся с прохладцей, фактически наплевав на интересы клиентов, мысля не о собственной репутации (ведь можно закрыться, а завтра начать все «с нуля»), а о сиюминутной выгоде.

Из опыта работы агента

В США при предоставлении риелторской услуги в 98% случаев агент заключает с клиентом эксклюзивный договор. Это и понятно, лишь при таком подходе риелтор может с высокой долей уверенности рассчитывать на комиссионные (как и у нас в стране непосредственно агенты фиксированную зарплату не получают, их хлеб –комиссия). Причем не считается предосудительным внести в «эксклюзив» максимальное количество необходимых для совместной работы пунктов, четко прописать  - кто и что должен делать и в какие сроки, кто, когда и где должен оплатить проделанную работу. Главный критерий любого договора – отражение объективных реалий проводимой сделки и полная ее прозрачность. К примеру, понятно, что на фоне кризисных явлений в американской экономике никто не пропишет в договоре завышенную цену на объект, когда рядом примерно такой же продается дешевле из-за того, что находится в залоге у банка, который хоть как-то пытается минимизировать свои потери от, допустим, выданного ранее ипотечного кредита. То есть до абсурда подписание договора не доходит. К примеру с покупателем, может быть заключен «эксклюзив» сроком на несколько месяцев, но если он за это время воспользуется услугами другого агента, то все равно должен выплатить комиссионные тому риелтору, с кем составлял эксклюзивный договор. Кроме того, агент защищен и в течение определенного времени в случае если покупателя «не устроил» ни один из предлагаемых вариантов, но после окончания срока действия договора он сразу же купил себе жилье. И в этом случае агенту положены комиссионные, которые он может отстоять в суде. Поэтому и агент, и клиент в США не имеют привычки играть друг с другом «в прятки» - первый работает на совесть, заботясь о своей репутации, точно зная, что продажа недвижимости и есть источник его основного дохода (напомним, как правило, во многих штатах агент может лишь порекомендовать  клиенту ипотечного брокера, юриста, иммиграционного адвоката для получения вида на жительство и т.д.), а клиент, собственно, получив услугу, не пытается задним числом сэкономить.
Кстати о комиссионных. Их размер колеблется обычно в пределах 4-6 процентов от суммы сделки. Меньше, чем за 4 % комиссии агента практически не найти. Нижняя граница ставки применяется для более дорогих объектов, большая – для более дешевых. Также на нижний предел агенты соглашаются в случае, когда по согласованию с клиентом объект выставляется на продажу по привлекательной цене и налицо экономия во времени при проведении сделки. Обычно свой агент есть и у покупателя жилья, и у продавца. В данном случае агенты делят комиссионными между собой в пропорции 50/50, не требуя полную сумму вознаграждения с каждого из клиентов.

Естественно, что сумма 4-6% не идет в полном объеме агенту. Обычно от суммы комиссии по сделке ему причитается 60-85%, в зависимости от накладных расходов компании, в которой он работает. К примеру, в MGR Global Realty, Inc. агентский процент составляет 85%.

До кризиса в США иногда агент мог получать и все 100 % денег от сделки, но в этом случае, начиная от ручки, листка бумаги и ксерокса, он за все платил агентству недвижимости из своего кармана. Однако в сложившейся экономической ситуации большинство компаний, где агенты получали 100% комиссионных, вынуждены были свернуть свой бизнес. При этом надо учитывать, что все налоги и работодатель, и агент оплачивает за себя сам.

Из опыта деятельности риелторских компаний

Как и в России, на рынке недвижимости США работают крупные (за счет франчайзинга), средние и небольшие компании, которые во многом из-за высокого уровня миграции в стране предпочитают вести свой бизнес в арендованных для этих целей помещениях. Как уже отмечалось, непосредственно агентам фиксированная заработная плата не выплачивается. Ее получают сотрудники, не занимающиеся непосредственно продажами недвижимости. К примеру, в MGR Global Realty количество сотрудников - 10 человек. Кроме 5 агентов это еще управляющий менеджер-администратор, бухгалтер, делопроизводитель, системный администратор и, собственно, сам владелец бизнеса Михаил Романовский. Причем, по его признанию, заработав за два десятка лет безупречную деловую репутацию, он в одиночку проводит обычно больше сделок, чем вместе все работающие у него агенты.

У американских риелторских компаний разный подход к рекрутингу. Кто-то привлекает к работе новичков, кто-то - более опытных сотрудников. Но возможны и смешанные варианты привлечения персонала. В MGR Global Realty ставка делается на достаточно опытных агентов, при этом новые сотрудники на данный момент не набираются, так что коллектив уже устоявшийся. Если же новый сотрудник еще не является обладателями брокерской лицензии, то владелец компании или его лицензированный наставник обязан контролировать деятельность новичка, визировать его сделки, а в случае допущенных агентом ошибок нести с ним солидарную ответственность. Для того, чтобы это работало на практике, после проведения сделки в обязанность компании входит приобретение страховки на каждый проданный объект недвижимости.

Офисы американской риелторской компании заметно отличаются от того, что мы привыкли видеть в нашей стране. Как правило, это одно помещение, в котором оборудованы рабочие места для всех сотрудников (с телефонной связью, возможностью подключить ноутбук, также обеспечивается доступ к системе мультилистинга и т.д.). Причем не обязательно для каждого из них в отдельности, ведь в течение рабочего дня тот или иной агент может спокойно  уйти или вернуться по мере необходимости, поэтому за ним не нужно закреплять определенное место в офисе. Зачастую риелторы работают удаленно, т.е. на дому. Им это не возбраняется. Именно поэтому в офисах нет обязательных дежурств для агентов, как это принято в наших агентствах недвижимости.  

Что касается рекламной поддержки – неотъемлемой части любого бизнеса, - то каждая риелторская компания выстраивает ее по-разному. К примеру, крупные франчайзинговые сети вывешивают огромные имиджевые билборды на оживленных трассах, редко, но все же пользуются услугами ТВ и других СМИ. Средние компании, как правило, ограничиваются локальными печатными СМИ (в кризис эта часть расходов заметно сократилась), презентациями новых объектов, выставленных на продажу. Однако безусловным лидером по отдаче от рекламы на сегодня для всех стал интернет.

Вот такой он, американский рынок недвижимости. В чем-то похож на российский, в чем-то превосходит его, а где-то и уступает ему. В любом случае, видеоконференция позволила коллегам из двух стран полезно провести время, плодотворно пообщаться, узнать больше друг о друге и установить прочные контакты. С огромной долей вероятности можно быть уверенным в том, что подобная видеоконференция – далеко не последняя. Тем более, что руководители MGR Global Realty Михаил Романовский и НП «Корпорация риелторов «Мегаполис-Сервис» Сергей Власенко, познакомившись когда-то на форуме по недвижимости в Москве, наладили прочные деловые и дружеские отношения.
СПРАВКА: Михаил Романовский  - президент и основатель MGR Global Realty (аббревиатура MGR расшифровывается как Михаил и Галина Романовские), является членом Международного совета Массачусетской ассоциации риелторов,  членом Национальной Ассоциации Риелторов США, официальным представителем президента НАР по связям с Российской Гильдией Риелторов. Родился в Москве. Окончил Московский горный институт, работал в сфере энергетики в Метрострое, участвовал в строительстве АЭС на Кубе. В 1990 году вместе с супругой Галиной эмигрировал в США, там же проживают его три сына. Почти 20 лет активно работает на рынке недвижимости США. С января 2005 года владелец собственного риелторского бизнеса в штате Массачусетс (район Большого Бостона).